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從產地到餐桌,打通行銷與通路任督二脈 發布日期98/7/9 人氣指數11504

  傳統農產品行銷多由盤商運銷,雖可省去開發通路時間以及降低產品銷售與庫存風險,但卻減少利潤收入。對從事「精緻農業」的農友而言開發自有品牌與通路,才是增加獲利的好方法。DSC_0276.jpg

  「呷好逗相報」,口碑行銷深耕忠實顧客

  「口碑行銷」是讓產品獲得市場肯定的行銷手法,尤其是在農特產中,如何讓顧客變常客、常客變朋友,就要強化品質,讓嘗過的民眾成為顧客,進而成為最佳的活廣告。

  要如何做到口碑行銷?葡萄農友許慈良以他行銷經驗表示,在決定投入農業時,已將未來客群鎖定在醫生、教師等對健康有概念的消費族群。當產品品質達到目標後再自己開發通路,藉由客人口耳相傳,穩紮穩打累積通路實力。另外,也不要放棄任何一次展售活動,展售會是面對消費者最直接的方式,藉由和客人聊天、回答客人問題,除了可以建立消費者信任度外,也是個瞭解市場的好時機;或許有人會覺得他需要的是通路,而不是一般散客零售,但展售會也是有機會碰上通路商,還可獲得更多資源。

  此外,生鮮農特產行銷常受到天候影響,難免會發生甜度不足、產量不夠等問題,這時,售後服務就顯的十分重要。讓客人瞭解問題發生原因以及後續補救措施,才能化危機為轉機,讓客人成為你的最佳銷售員!

  用包裝和品牌進入實體通路

  如何塑造品牌、打入通路、市場,是許多農民期望的目標。成功輔導過香草豬等知名農產包裝的新竹柑仔店經理謝德淦表示,在決定品牌和通路時,要先瞭解通路及產品屬性,「有機商店、百貨公司屬於高單價的最上層通路,產品需要最頂級、包裝要最精美;次一級的通路就屬超商,超商的包裝要方便輕巧,價格是一般人都能接受的價位;而大賣場等級的通路,包裝要簡單、量大,產品的平均單價要低。」一開始鎖定一個通路布局,打出口碑後再從橫向與縱向拓展觸角。「進入通路,最忌諱自己的價格太亂,不但會讓消費者對產品產生疑慮,也影響到生產者對通路商的誠信,如果有不同等級的產品,進入不同通路最好還是要有不同包裝。」

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  產品包裝是美學行銷一環,可賦予商品更多價值,如生產者的理念、地方特產特色等,讓消費者在購買商品時,不僅買到產品,也買到產品背後的故事,

  線上通路正夯 不容缺席!

  除了實體通路外,隨著國人e化程度提高,線上通路也成為國人熱門的消費管道,儘管民眾在選購農產時,仍習慣實際挑選,但已有越來越多的農特產進入線上通路販售。

  謝德淦經理表示:「要能吸引消費者在網路上消費、並成為忠實顧客,要懂得故事性行銷!」在網路上有越來越多的成功網站,如「HUG時尚水果概念館」便利用圖文及農業知識,成功行銷優質農產;另外像知名美食作家葉DSC_0110.jpg怡蘭,推薦的農場、農民,也都擁有消費者的高支持度。

  網站行銷可謂好處多多,藉由搜尋引擎搜尋,可提供使用者大量曝光的機會。但網站架設需要設計、維管等費用,不妨先選擇免費的部落格分享農事、田園生活經驗,藉由和網友互動漸漸累積知名度以及社群網站內的會員來提升自我的知名度;此外,也可參考線上行銷通路平台。在線上通路平台上架除了有廣告效果,網站本身也有具消費能力的會員前來購買。

  不過由於網路上仍充滿陷阱,為了讓農民和消費者有個安心的購物平台,農委會輔導了efarm聯合農產品網路商城以及南農店鋪等線上通路,不但上架費用與抽成合理,更重要的是可保障消費者與生產者權益。

  農民剛開始拓展通路及研發品牌包裝時難免會遇到挫折,但「沒有賣不掉的產品,只有不對的行銷手法」,找出產品特色、目標客戶與合適通路,加上本身努力,才是成功行銷的不二法門。

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