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從失敗中學經驗,劉金枝打造芽寶寶的健康樂土 發布日期102/3/25 人氣指數9169

 進入劉金枝的「農場」,如果不說,真的會以為進入了某間科技大廠。防塵衣、無塵室,在這樣「滴水不漏」的環境,一株株健康的芽菜正蓬勃的萌芽,這裡是金枝最自豪的芽寶寶芽菜農場。

離開熟悉環境,開始從農之路
芽寶寶有機農場主人劉金枝 劉金枝是成大會計系畢業的高材生,曾待過科技大廠,後來更與3位朋友自組財務公司,協助公司辦理智財以及財務管理等業務。在2008年金融海嘯來襲時,公司業務量大幅衰退,也讓金枝與其合夥人考慮拆夥或轉型。
 經過多方討論,突然想到平時大夥最愛在上班前喝上一杯健康滿點的精力湯,引發同伴們的轉型新點子。「現代人講求健康養生,加上其中一位伙伴規劃了詳盡的經營企劃書,讓我們開始評估開設精力湯蔬果汁的飲料店。」儘管營運計畫書寫得很完美,但在考量產品的健康養生前提下,當開始執行時,卻發現無論是尋覓店址到備貨與蔬果品質、庫存報廢等都是問題,這讓金枝與伙伴們開始考慮由自己生產芽菜,再運用芽菜製成精力湯,一條龍式的生產,除了能降低成本外,更能確保精力湯的品質。

從實務中摸索經驗 一步步打造芽菜農場

打造無塵的培芽環境(劉金枝提供) 這樣的想法,讓金枝與另外兩名伙伴,租了一間公寓,以「植物工廠」的概念利用簡單的設備開始自己孵苜蓿芽。由於堅持不用化學藥劑以及沒有經驗的情形下,芽菜事業面臨到第一項嚴峻的挑戰霉菌。原來人所居住的環境本身就有許多細菌,而孵芽菜的環境陰暗、潮濕又溫暖,剛好是霉菌最喜愛的環境,加上當初經營理念:讓客人吃得健康、安全,因此只要有一點芽菜發霉,便整批倒掉。此時除了生產芽菜不順遂外,精力湯商品化也頻頻受挫,三人決定放棄精力湯製作,專心當芽菜孵育者,全心致力於生產好的芽菜。

 不服輸的金枝,一方面上網找尋芽菜生產的知識並嘗試各種孵芽的技術,另一方面,金枝和伙伴們也開始另尋基地,計畫以高科技的方式來生產芽菜。為了隔離外在細菌,找到農場並蓋了有6間無塵培芽溫室的無塵環境,希望透過此方式減少芽菜發霉問題。一開始,霉菌的難題連無塵室都擋不住,後來陸續改善種源、環境並運用經過多層活性炭過濾及紫外線殺菌的水持續沖洗種子,才克服了霉菌問題。

進入無塵室都要穿上無塵衣,避免細菌入侵 不僅如此,平時三人也會到賣場、有機超市,購買芽菜以瞭解市場產品。金枝與伙伴發現,市售芽菜多經過沖洗、去根等步驟,加上從農場出貨、貨運配送、產品上架,到消費者手上,大約花掉2~3天的時間,對消費者來說,能品嚐新鮮芽菜的時程已大為縮短。所以三人嘗試改變芽菜的孵育方式,設計出特殊的盒子,讓芽菜種子直接在盒內催芽,從孵育一直到出貨,芽菜都不必經過再清洗,不但大幅減少芽菜因清洗造成損傷,更大幅減少人力。而消費者在購買到芽菜時,每一顆芽菜還在繼續生長,不但新鮮度滿分,營養成分也完整保留。精心研發的盒子獲得了多項專利,「活的芽菜」也成為芽寶寶農場芽菜特色。

耗盡資金與時間 伙伴們紛紛求去

 從98年初開始投入芽菜生產到第一盒合格的芽菜出,已經過了近2年的時光。燒錢、嘗試、學經驗的撞牆期終於結束。健康的芽菜生產也逐漸步上軌道,但接下來的難題,又讓芽菜農場面臨存亡的關頭。

 當初和金枝一起畫大餅、編織美夢的兩位伙伴,有的不堪資金壓力覺得種芽菜看不到前景、有的認為投資回收太慢,一個接著一個打退堂鼓,最後只剩下不服輸的劉金枝。「一開始最猶豫的是我,但堅持到最後的也是我。」金枝笑著說。但若說不曾有放棄念頭是騙人的,看著芽菜每天生長,金枝從其中獲得啟發。「之前如果芽菜長不好就算了,放棄都還有理由,因為真的長不好,可是現在芽菜很爭氣的長得很健壯,種它的人,是不是應該也跟它一樣勇敢。」對金枝而言,一旦決定了就要全力以赴,金枝也從專職生產,變成「校長兼撞鐘」,採購、生產到行銷全都一人包辦。

「好東西銷不出去」 通路:芽菜農場的第三項考驗

從林口台地農夫市集開始,金枝和消費者面對面接觸 金枝的芽菜雖然健康、安全又新鮮,但居高不下的成本,讓售價也比別人高。一開始金枝將目標鎖定在有機實體通路,一間一間的送樣,但高價位又還沒有知名度,讓芽菜通路一直打不開。此時,金枝遇上了貴人農民學院學員邱語玲。
 邱語玲在林口種植有機蔬果並對於推廣農業地產地銷不遺餘力,因此聽到金枝也在林口種植有機芽菜,立刻邀請她參加當地的農夫市集。「林口的市集算是我第一個正式銷售通路」劉金枝說。除了幫劉金枝開拓通路,語玲也介紹金枝到農民學院上課。

 「芽菜的栽種,在農業來說所運用到的技術與專業度較不如其他專業,以前都靠自己和伙伴自修,偶而到其他農場參觀,所以並不知道農委會有開設這麼多的課程。因此當語玲告訴我這個消息時,我馬上報名了農業行銷課程。」儘管過去所學是與商學有關的會計,但金枝在上課後發現,農業行銷與過往在大學裡所傳授的內容截然不同。「大學裡講的品牌行銷、產品行銷,多是傳授行銷的理論與原理,而學院裡的課程,則多偏向實務方面,加上農產品與工業化商品不同,必須掌握能短時間抓住消費者的眼光。」農業生產受自然條件影響,從採收到運送至消費者手上要經過多道程序,建立農產運銷觀念,掌握市場需求與產品定位就顯的相當重要。

農民學院協助產品行銷

 農民學院除了提供各種農業專業知識與技術的學習外,也提供學員產品行銷的管道。金枝除了林口的市集外,也參加了學院媒介的環球市集。在市集上,金枝將課堂所學如商品陳設、DM製作以及與消費者溝通等技巧實際運用,不但吸引到客人購買嚐鮮,很多客人一試成老主顧。加上學員間團結互助,都會介紹彼此的通路商,金枝的產品口碑越作越響,許多北區的通路商也固定向金枝鋪貨,金枝花費近兩年、投資數百萬的「活芽菜」,終於不用擔心好東西賣不出去了。

搭配市集活動推出芽菜體驗活動,讓民眾能學會芽菜的用途(劉金枝提供) 另外,金枝也在農民學院網站「找產品找通路」功能中,登錄農場裡的產品。在101年度農民學院舉辦「找產品、找通路」媒合活動時,金枝的芽菜更獲得與會通路業者的一致好評,正密切洽談後續產品上架事宜,對金枝而言,學院不僅是學習農業相關知能的好地方,更是拓展人際網絡及開拓農產市場的好幫手。

 除了農民學院,金枝也透過農會申請有機農資材補助,雖然芽菜設備已投資完善、加上不需肥料等資材,但如包材、種子等補助,對金枝而言也是不無小補。

 目前金枝的農場產銷已逐漸步上軌道,除了芽菜市場外,金枝也計畫運用現有的農場環境,栽培更多不同品種的農產品,期待為國人帶來更多健康的好食材。

對於有意從事農業的新農友,金枝也以過來人的經驗給了一些建議:

◎一定要徹底瞭解自己的農場環境
 每個區域的農地都會受氣候、水質以及土壤的影響,投入農業前一定要徹底瞭解這塊土地適合種什麼作物。種對作物不但品質好,更可節省很多費用,相反的,種錯作物往往得多花肥料、農藥等費用,因此一定要先徹底瞭解農場所在的環境。

◎善用各種資源,千萬別單打獨鬥
 周遭農友、農會、改良場等資源要好好把握,建立好關係並多多請益及參考前輩的經驗,如此可減少獨自摸索的撞牆期,並能運用多種資源讓從農之路更加順利。

◎要抓住市場及通路訊息,隨時靈活調節產量
 成本管控是金枝的強項,加上芽菜生長週期短,從生產到出貨大約7天時間。因此金枝會根據前幾週訂單趨勢來微調後續產能。不但能減少芽菜庫存壓力,對於其他成本亦能降低。
◎不要害怕客訴,並要學會溝通
 從市集上的實戰經驗,讓金枝體認到溝通的重要。「我們的芽菜是活的,從發芽前到出貨全部都在盒子中,出貨前不用經過清洗,所以到消費者手上不但有根,連根毛都很明顯。」對生產者而言,細密的根毛是最自然的產物,但對不清楚的消費者來說,會擔心是不是發霉還是長了不好的東西?當有顧客詢問時,不但能趁機教育消費者,更能瞭解消費者顧慮或抱怨的問題點在哪,後續在行銷上便能加強或改進,能被說服的消費者,往往也能成為最忠實的老顧客及代言人。


劉金枝小檔案

劉金枝

65年生
學歷:成大會計系畢業
經歷:曾任職於上市櫃電子大廠、合夥開設財務管理公司
從農之路民國98年成立芽寶寶有機農場
民國99年農民學院農業體驗營結訓、 農民學院網商品行銷與商品擺設課程結訓
民國99年取得有機標章
主要作物:有機芽菜
未來目標:冬季將種植菇類產品

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