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花卉外銷好創意 發布日期99/11/10 人氣指數9682
 

台灣為蝴蝶蘭王國(本圖由農業易遊網提供)  台灣的花卉有七成外銷,面對諸國的競爭,外銷戰打得很辛苦,卻也很有心得,尤其蝴蝶蘭,據了解世界上的蝴蝶蘭每 2 株有 1 株來自台灣。

 這樣的成績不是憑空而來,而是從政府、研究單位到業者、花農一起打拚出來的。

 「國際行銷情蒐很重要」行政院農業委員會國際行銷科科長郭坤峯說:「情蒐可以知己知彼,掌握產業發展的脈動,再作為決策的依據。」

 情蒐的管道很多,「世界知名的花卉批發市場的拍賣資訊當然是要蒐集的。」郭坤峯說:「國貿局、花協、蘭協的資料,以及業者提供的消息。」

荷蘭是台灣最大競爭對手

 根據這幾年來的情蒐,郭坤峯認為,蝴蝶蘭最大競爭對手還是荷蘭,其他花卉方面亞洲幾個對手是隱憂,例如越南、中國、馬來西亞,因為他們都有價格優勢,人工便宜、土地又大又便宜,只是他們在技術上不如台灣,還有一段差距要趕。

 面對這樣的競爭,在國際行銷上就要有因應策略,而這個策略都必須以團隊合作的方式來達成。

 例如,台灣跟荷蘭都在搶美國市場,台灣占了機先,荷蘭則急起直追,但在與美國談判時,台灣成功地談成蝴蝶蘭可以帶著介質出口,對台灣蝴蝶蘭出口有很大的助力。

 所謂帶著介質就像植物連盆帶土一樣,台灣蝴蝶蘭使用的介質是水草,過去不能帶介質出口時,唯一的運輸方式是裸根空運,現在可以帶著介質,用海運就夠了。

蝴蝶蘭揚名國際,連英國英王都知道  根據台灣蘭花產銷發展協會提供的資料,過去使用空運 時,運輸費用占成本的 60% ,現在改用海運,運輸費用占成本的比重大幅下降到 15% ,省下來的這些錢就成為台灣蘭花的市場競爭力。

 而且,帶著介質運過去的蘭花,生命力也較強,花期較長,長得比較好,這使得台蘭在品質上的競爭力又高人一籌。

 情蒐夠深入,才能提供業者在研究行銷策略、行銷創意時,有個正確的方向可遵循。

 國外辦花展有訣竅

 還有到國外辦花展,這是讓世界認識台灣花卉的最直接的方式,但花展要怎麼布展?要邀請誰來觀展?都有訣竅。

 「很多時候花展的對象並不是一般民眾。」郭坤峯說:「某些切花展覽,我們會蒐集當地花藝老師及花店老闆的名單,再特別發邀請函給他們。」每個花藝老師都有很多學生,老師喜歡的花材,學生當然毫無疑問地會用,這就像提粽子一樣,一抓一把。

 「並不只是請他們來看花。」郭坤峯說 :「我們還會辦一些給專業人士參加的花藝活動。」這些活動中會教他們如何使用台灣的花插出一盆一盆雅緻美麗的花、或布置出一套一套使用台灣花卉的造景,並教他們花卉的保鮮訣竅,讓他們可以在授課時成為賣點之一。

 開拓市場也要動腦筋,例如歐洲市場,花卉原本就是歐洲人生活的一部分,花卉消費量是世界最大的,但台灣始終很難打入這個市 場,因為荷蘭占了地利之便,別人要用空運或海運送貨,他們只要用卡車就行,無論成本及時間掌握都占了很大優勢。

以接力生產方式進軍歐洲市場

辦花展是讓世界認識台灣花卉最直接的方法  在歐洲市場,正面對戰台灣打不過荷蘭,但我們可以打利基產品,就像二戰時期美國在法國組地下軍一樣,台灣也可以跟荷蘭的一些業者合作,打著他們的旗號進軍歐洲市場,這幾年來比較流行的作法是「接力生產」,也就是台灣負責前段育苗的工作,苗育好後就送到歐洲的合作業者,再由歐洲方面進行後半段的栽培,美國市場也有很多這樣的合作模式。

 這個模式的好處是當花卉栽培完成時,花已在當地,荷蘭占不到運輸成本及時間的優勢,但這個方式還是要比全程在荷蘭或歐洲其他方生產成本高一些,因為運送到歐洲也要運輸成本。

 現在有個新模式產生,也就是業者乾脆在歐洲或美國設基地,以自己擁有的品種跟當地業者進行策略聯盟,有點像二戰時美國派特種部隊到法國跟地下軍合作,提供精良槍械、人員訓練以及指揮作戰,這就使得地下軍的破壞力大為增加,對德軍的威脅也越來越大,這樣的模式可以讓台灣花卉的競爭力提升很多。

 郭坤峯說:「當然,最終目標還是能建立自有品牌。」

 其實, MIT 這個品牌這幾年來已越來越受重視,這一點從外交部最近常轉來一些參展的邀請就可以看出,這些邀請的展覽不只是花卉的重要展覽,還有一些很特別的展覽,例如英國女王去看的展覽,連英國女王都知道蝴蝶蘭是來自台灣,光這一點就達到效果了。

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